Prozessgewinne in Teamverhandlungen durch explizite Zuweisung von Teilaufgaben

• Antragsteller: Professor Dr. Joachim Hüffmeier
• Fachliche Zuordnung: Sozialpsychologie und Arbeits- und Organisationspsychologie
• Förderung: Förderung von 2012 bis 2016
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 229221684

Verhandlungen werden zunehmend von Teams geführt, da man sich von ihnen hochwertigere Verhandlungsergebnisse erhofft als von Einzelpersonen. Eigene Vorarbeiten zu diesem Forschungsprojekt verdeutlichen demgegenüber, dass (a) die ökonomischen Verhandlungsergebnisse von Teams oft nur so gut sind wie die Ergebnisse der jeweils besten Individuen aus den Teams, und (b) dass die Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien beim Einsatz von Teams stärker leidet. Ziele des vorliegenden Forschungsvorhaben sind zu zeigen, (a) unter welchen Umständen Teams tatsächlich hochwertigere ökonomische Verhandlungsergebnisse im Vergleich zu ihren leistungsstärksten Mitgliedern erzielen können, ohne dass (b) die sozio-emotionalen Verhandlungsergebnisse zwangsläufig leiden. Die zentrale Hypothese ist dabei, dass Teams dann bessere Verhandlungsergebnisse als Einzelpersonen erzielen, wenn sie die anfallenden Teilaufgaben explizit unter den Teammitgliedern aufteilen. Dadurch können Teams im Vergleich zu Individuen tatsächlich ihr zusätzliches Potenzial nutzen. Das vorliegende Forschungsvorhaben testet diese Arbeitshypothese in drei aufwendigen Experimenten mit insgesamt 882 TeilnehmerInnen. In diesen Experimenten wird die Aufgabenaufteilung innerhalb von Verhandlungsteams in komplexen Verhandlungssimulationen (inkl. Videoaufzeichnungen) systematisch variiert.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen
• Beteiligte Person: Professor Dr. Guido Hertel