Process gains in team negotiations by means of the explicit assignment of subtasks
Final Report Abstract
In der Praxis werden häufig Verhandlungsteams eingesetzt—insbesondere wenn die Verhandlungen als wichtig oder komplex eingeschätzt werden. Teams tragen somit eine große Verantwortung für Alle, die direkt oder indirekt von den erzielten Ergebnissen einer Verhandlung betroffen sind. Allerdings zeigt bereits vorherige Forschung, dass Teams unter normalen Bedingungen keine „echten“ Vorteile liefern—sie verhandeln lediglich so gut wie ihre besten Mitglieder. Zudem bringen Teams im Vergleich mit Einzelpersonen hinsichtlich der Beziehungsqualität zwischen den Verhandlungsparteien „echte“ Nachteile mit sich. In unserem Forschungsprojekt haben wir deshalb systematisch evaluiert, ob Verhandlungen zwischen Teams mittels einer Zuweisung von theoretisch abgeleiteten Teilaufgaben verbessert werden können. Unsere Ergebnisse zeigten jedoch konsistent über mehrere Studien mit ausreichender Teststärke und unter zunehmend optimierten Testbedingungen, dass Teams mit Aufgabenteilung keine besseren Resultate lieferten, weder in Bezug auf die objektiven Ergebnisse noch auf die Beziehungsqualität. Dieses Ergebnis überraschte, da die verwendeten Teilaufgaben aus der Theorie abgeleitet wurden und die durch die Teilaufgaben anzustoßenden Verhaltensweisen bereits als erfolgsbringend bekannt sind. Basierend auf diesen Ergebnissen sollte der Einsatz von Teams daher in der Praxis kritisch überdacht werden. Zukünftige Forschung könnte nun Rahmenbedingungen fokussieren, unter denen eine Aufgabenteilung möglicherweise einen größeren Nutzen erbringt. In unseren Studien agierten vornehmlich Verhandelnde mit nur geringer Vorerfahrung (Studierende). Möglicherweise entfaltet eine Aufgabenteilung jedoch erst dann einen Nutzen, wenn die beteiligten Personen bereits Erfahrung mit den Grundlagen des Verhandelns sammeln konnten, und so genügend kognitive Kapazitäten für die Umsetzung der Teilaufgaben verfügbar haben. Alternativ ist denkbar, dass andere als die untersuchten Teilaufgaben zu „echten“ Vorteilen von Verhandlungsteams beitragen könnten. Eine weitere Auseinandersetzung mit der Thematik der Teamverhandlungen ist in jedem Fall ratsam, da der Einsatz von Teams in der Praxis sehr verbreitet ist.
Publications
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(2015). A metaanalysis on gender differences in negotiation outcomes and their moderators. Psychological Bulletin, 141, 85-104
Mazei, J., Hüffmeier, J., Freund, P. A., Stuhlmacher, A. F., Bilke, L., & Hertel, G.
