An experimental analysis of the disposition effect in farmer’s selling behaviour

• Applicant: Professor Dr. Oliver Mußhoff
• Subject Area: Agricultural Economics, Agricultural Policy, Agricultural Sociology
• Term: from 2018 to 2023
• Project identifier: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Project number 400920441

• Final Report Year: 2024

Final Report Abstract

Entscheidungen mit weitreichenden ökonomischen Konsequenzen müssen oftmals unter Unsicherheit getroffen werden. Im landwirtschaftlichen Kontext ist die Wahl des ökonomisch optimalen Verkaufszeitpunktes ein Beispiel für eine Entscheidung dieser Art. Während der Einfluss ökonomischer Aspekte bei der Entscheidungsfindung bzgl. des optimalen Verkaufszeitpunkts in der Literatur bereits breit diskutiert wurde, erfolgte bislang die Analyse nicht-monetärer Einflussfaktoren nur in einem geringen Umfang. Erste Hinweise für die Relevanz verhaltensökonomischer Aspekte für Vermarktungsentscheidungen können aus dem Finanzsektor abgeleitet werden. In diesem Sektor wurde der Dispositionseffekt als eine robuste kognitive Verzerrung im Verhalten von Anlegern und Investoren identifiziert, die starke negative finanzielle Konsequenzen mit sich bringen kann. Im landwirtschaftlichen Kontext wurde dieser Effekt bislang nicht detailliert untersucht. Außerdem ist bisher nicht bekannt, welche Determinanten das Ausmaß des Dispositionseffekts beeinflussen. Weiterhin ist bislang nicht ausreichend untersucht worden, ob das Entscheidungsverhalten von LandwirtInnen durch Nudging beeinflusst werden kann und ob man mit Studierendengruppen gewonnene Erkenntnisse ohne Weiteres auch auf andere Gruppen übertragen kann. Diese Forschungslücken sollen mit dem vorliegenden Projekt bearbeitet werden. Vor diesem Hintergrund fokussiert dieses Projekt auf folgende Fragestellungen: 1. Ist der Dispositionseffekt bei der Wahl des optimalen Verkaufszeitpunktes von LandwirtInnen relevant und was sind Determinanten des Dispositionseffekts? Spielen Risikound/oder Loss-Aversion eine Rolle? 2. Lässt sich das Entscheidungsverhalten von LandwirtInnen durch Nudging beeinflussen? 3. Sind experimentelle Ergebnisse, die man mit Studierendengruppen (convenience sample) gewonnen hat, auf andere Gruppen (social group of interest) übertragbar? Damit liefert das Projekt zentrale Erkenntnisse zum Entscheidungsverhalten landwirtschaftlicher EntscheiderInnen und zu Unterschieden im Entscheidungsverhalten zwischen LandwirtInnen und Studierenden: · Unsere Ergebnisse zeigen einen robusten Dispositionseffekt bei den Verkaufsentscheidungen der LandwirtInnen. Genauer gesagt lässt sich feststellen, dass die LandwirtInnen eher dazu neigen, Gewinne zu realisieren als Verluste. Dadurch ergeben sich für die LandwirtInnen beachtliche Gewinneinbußen. Die Verlustaversion ist eine wichtige Determinante des Dispositionseffekts. Der Handel im Namen anderer verstärkt den Dispositionseffekt, wenn die Probanden keine Erfahrung haben. · Unsere Ergebnisse zeigen, dass Nudges in unterschiedlichen Kontexten effektive Maßnahmen zur Verhaltensbeeinflussung von LandwirtInnen sein können. Das ist eine insbesondere für die Politikberatung wesentliche Erkenntnis. · Es zeigt sich, dass sich das in ökonomischen Experimenten beobachtete Entscheidungsverhalten von Agrarstudierenden durchaus stärker von dem von LandwirtInnen unterscheiden kann. Dies ist insbesondere relevant, wenn es nicht nur um die Wirkungsrichtung, sondern um das Ausmaß von Verhaltensänderungen geht. Man kann also nicht ohne Weiteres für Studierende gewonnene Erkenntnisse (z.B. Reaktion auf eine Politikmaßnahme) auf LandwirtInnen übertragen. Aus methodischer Sicht ist hervorzuheben, dass wir nicht feststellen konnten, dass das Hinzufügen von Kontext in experimentellen Ansätzen zur Messung der Risikoeinstellung von LandwirtInnen die Fähigkeit zur Vorhersage von Entscheidungen in der realen Welt verbesserte. Dies gilt analog auch für den Einsatz monetärer Anreize.

Publications

• Contextual Framing and Monetary Incentives in Field Experiments on Risk Preferences: Evidence from German Farmers. Journal of Agricultural Economics, 70(2), 408-425.
  Rommel, Jens; Hermann, Daniel; Müller, Malte & Mußhoff, Oliver
  
• The disposition effect in farmers’ selling behavior: an experimental investigation. Agricultural Economics, 50(2), 177-189.
  Vollmer, Elisabeth; Hermann, Daniel & Musshoff, Oliver
  
• The disposition effect when deciding on behalf of others. Journal of Economic Psychology, 74, 102192.
  Hermann, Daniel; Mußhoff, Oliver & Rau, Holger A.
  
• Tax or green nudge? An experimental analysis of pesticide policies in Germany. European Review of Agricultural Economics, 48(4), 940-982.
  Buchholz, Matthias & Musshoff, Oliver
  
• How (un)informative are experiments with students for other social groups? A study of agricultural students and farmers. Australian Journal of Agricultural and Resource Economics, 66(3), 471-504.
  Grüner, Sven; Lehberger, Mira; Hirschauer, Norbert & Mußhoff, Oliver
  
• Compliance with pre-harvest interval rules in apple production—A comparative analysis of green nudges among fruit growers and agricultural students in Germany. Journal of Behavioral and Experimental Economics, 102, 101963.
  Michels, Marius; Luo, Hao; Weller, von Ahlefeld Paul Johann & Mußhoff, Oliver