F - The Impact of the Digital Sales Work Environment on Value-Creating Sales
Zusammenfassung der Projektergebnisse
Technologische Fortschritte und der digitale Wandel bieten B2B-Unternehmen neue Chancen. Während sich ein Großteil der Vertriebsforschung auf die Nutzung von Technologien zur Verbesserung interner Prozesse konzentriert hat, wurde der Auswirkung von Technologien auf das Vertriebsumfeld weniger Aufmerksamkeit geschenkt. Obgleich der ursprüngliche Fokus des Projekts darauf lag, die digitale Arbeitsumgebung von Vertriebsmitarbeiter*innen zu charakterisieren, haben wir unsere Forschung dahingehend zugespitzt, Technostress als zentralen Faktor in der digitalen Arbeitsumgebung und dessen Auswirkungen auf die Arbeit von Vertriebsmitarbeiter*innen zu untersuchen. Dabei wurde exploriert, inwieweit diese Technologien sowohl bereichernd als auch belastend sein können und wie sich das Zusammenspiel zwischen Technologien, Kundeninteraktionen und der Wahrnehmung dieser Technologien durch Vertriebsmitarbeiter*innen ausgestaltet. Unsere zwei qualitativen Studien zeigen, dass die Integration digitaler Technologien in das Arbeitsumfeld von Vertriebsmitarbeiter*innen ein komplexes Zusammenspiel von Technologien und Kundeninteraktionen erzeugt, das von Vertriebsmitarbeiter*innen als Stressfaktor empfunden wird. Diese Dynamik kann entweder das Verkaufsverhalten verbessern (Eustress) oder Stress verursachen, der sich sowohl auf die Leistung als auch auf die persönlichen Ergebnisse auswirkt. Diese Erkenntnis unterstreicht die transformative und stressauslösende Dynamik der digitalen Arbeitsumgebung und trägt zu einem differenzierten Verständnis von Technostress, dass über die traditionelle Assoziation mit einzelnen Technologien hinausgeht, bei. Die Ergebnisse der anschließenden quantitativen Studie zeigen, dass sich die Vielfalt digitaler Technologien - anders als erwartet - positiv auf das Technostress-Erleben der Vertriebsmitarbeiter*innen auswirkt. Die Qualität der digitalen Systeme am Arbeitsplatz hat einen signifikanten Einfluss sowohl auf positiven als auch auf negativen Technostress. Die Studie zeigt weiterhin, dass positiver Technostress das wertorientierte Verkaufsverhalten und die Kreativität fördert, während negativer Technostress keinen signifikanten Einfluss auf die Kreativität hat. Außerdem verbessert ein breiterer Technologieeinsatz die Verkaufsleistung direkt. Anders als ursprünglich erwartet, lässt die quantitative Studie darauf schließen, dass eine größere digitale Technologievielfalt den positiven Technostress erhöht. Dies führen wir auf die Vielfalt der verfügbaren technologischen Optionen zurück, die es den Vertriebsmitarbeiter*innen ermöglichen, ihre Aufgaben flexibler auszuführen und den Arbeitsablauf, die Zufriedenheit und die Gesamtleistung im digitalen Arbeitsumfeld zu verbessern. Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass die digitale Transformation im B2B- Vertrieb, die durch einen raschen technologischen Fortschritt gekennzeichnet ist, besondere Potentiale für Technostress erzeugt. Unabhängig davon, ob dieser Stress als positiv oder negativ empfunden wird, hat er einen erheblichen Einfluss auf die Ergebnisse der Vertriebsmitarbeiter*innen. Unsere Ergebnisse unterstreichen, wie wichtig es ist, die digitale Vertriebsumgebung zu managen, um die Vorteile von positivem Technostress zu nutzen und die Vertriebsleistung und -kreativität zu steigern.
Projektbezogene Publikationen (Auswahl)
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Exploring Employee Vulnerability in Digital Work Environments. Proceedings of the AMA SERVSIG International Service Research Conference, Glasgow/UK, June 2022
Rötzmeier-Keuper, Julia & Wünderlich, Nancy V.
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Exploring Salesperson Vulnerability in Digital Work Environments. Presentation at the VHB Jubiläumstagung, virtual conference, March 2022
Rötzmeier-Keuper, Julia & Wünderlich, Nancy V.
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Exploring Salesperson Vulnerability in Digital Work Environments. Virtual Poster Presentation at the 2022 AMA Winter Marketing Educators' Conference, virtual Conference, February 2022
Rötzmeier-Keuper, Julia & Wünderlich, Nancy V.
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Technostress dynamics in digital sales work environments. Research colloquium, University of Rostock, October 2022
Rötzmeier-Keuper, Julia & Nancy V. Wünderlich
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Technostress dynamics in digital sales work environments. Research Seminar series at TU Berlin, Faculty of Management, June 2022
Rötzmeier-Keuper, Julia & Nancy V. Wünderlich
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Impact of the Digitized Sales Work Environment on Customer Orientation. Association of Marketing Theory and Practice Proceedings, 1. Georgia Southern University.
Rötzmeier-Keuper, Julia & Wünderlich, Nancy Viola
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Impact of the Digitized Sales Work Environment on Customer Orientation. Research colloquium, TU Berlin, March 2023
Rötzmeier-Keuper, Julia & Nancy V. Wünderlich
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Where There is Light There is Shadow: Impact of the Digital Sales Work Environment on Salespeople’s Technostress. CHIMSPAS - International Conference on Challenges in Managing Smart Products and Services, Bielefeld/Germany, August 2023
Rötzmeier-Keuper, Julia & Nancy V. Wünderlich
