A1 - Customer Value Opportunity Recognition in Value-Creating Sales
Zusammenfassung der Projektergebnisse
Studie Nr. 1. „The Role of Salespeople in Industrial Servitization – How to Manage Diminishing Profit Returns from Salespeople’s Increasing Industrial Service Share“. Bisherige Forschungsarbeiten haben sich bereits auf der Unternehmens-, und Vertriebsmitarbeiterebene mit Faktoren auseinandergesetzt, die die erfolgreiche Umsetzung von servicezentrierten Geschäftsmodellen erleichtern oder erschweren können. Auf Vertriebsmitarbeiterebene wurden sie bislang allerdings vorrangig aus einer konzeptionellen bzw. theoretischen Perspektive betrachtet und nicht empirisch überprüft. Die Studie Nr. 1 ergänzt somit die bestehende Literatur, indem diese empirisch auf der Vertriebsmitarbeiterebene untersucht, wie sich ein zunehmender industrieller Serviceanteil auf den Gewinn auswirkt. Dabei hängt die Wirkung des industriellen Serviceanteils auf den Gewinn maßgeblich von der Fähigkeit von Vertriebsmitarbeitern ab zur akkuraten Analyse von Kundenwerten. Studie Nr. 2. „No conversion, no conversation: consequences of retail salespeople disengaging from unpromising prospects“. Von vielen Unternehmen ist es ein wichtiges Ziel in der Praxis eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen und den Kundenwert zu steigern, um wirtschaftlich und konkurrenzfähig zu bleiben. In Zeiten zunehmender Globalisierung und dem damit verbundenen hohen Wettbewerb, mit dem viele Unternehmen konfrontiert sind, sind Vertriebsmitarbeiter eine wettbewerbsbeständige und somit essentielle Ressource für Unternehmen. In der Praxis stehen die meisten Vertriebsmitarbeiter vielen Herausforderungen gegenüber, die sie im täglichen Berufsalltag bewältigen müssen. Zum Beispiel müssen sie innerhalb einer begrenzten Zeit unterschiedliche Kunden beraten und die Bedürfnisse der Kunden identifizieren, um ihre Verkaufsstrategie daran anzupassen. Hierbei stellt sich Ihnen oftmals die Frage, ob Vertriebsmitarbeiter nur solchen Kunden mehr Zeit widmen sollen, die eine hohe wahrgenommene Kaufintention haben. Die Verkaufsstrategie, einen Kunden zu depriorisieren, sobald der Vertriebsmitarbeiter einen niedrigen Wertbeitrag wahrnimmt, wird als NC2-Verkaufsstrategie bezeichnet. Die Anwendung dieser Strategie als Instrument der Kundenwertanalyse kann unter bestimmten Bedingungen positiv aber auch negativ sein.
Projektbezogene Publikationen (Auswahl)
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The Role of Salespeople’s Customer Orientation in Price Negotiations, AMA Winter Marketing Educators' Conference, Austin, 2019.
Kassemeier, Roland, Sascha Alavi, Johannes Habel & Christian Schmitz
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The Troublesome Transformation from Product to Service in B2B Contexts: Which Salesperson Behaviors are effective in Industrial Service Selling?, AMA Winter Marketing Educators' Conference, Austin, 2019.
Alavi, Sascha, Christina Henke, Jan Wieseke, Christian Schmitz & Felix Brüggemann
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Give the Customer an Inch and Prepare for Giving a Mile: The Effect of Salesperson’s Customer Orientation on Customers’ Negotiation Aspirations, AMA Winter Marketing Educators’ Conference San Diego, 2020.
Schwenke, Marco, Johannes Habel & Sascha Alavi
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When does reducing sales force incentives help or harm? – Understanding the trade-off between quantity and quality of salespeople’s effort, AMA Winter Academic Conference, San Diego, 2020.
Ahearne, Michael, Sascha Alavi, Johannes Habel & Martin Krämer
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No conversion, no conversation: consequences of retail salespeople disengaging from unpromising prospects. Journal of the Academy of Marketing Science, 49(3), 502-520.
Cron, William L.; Alavi, Sascha; Habel, Johannes; Wieseke, Jan & Ryari, Hanaa
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Customer-oriented salespeople’s value creation and claiming in price negotiations. Journal of the Academy of Marketing Science, 50(4), 689-712.
Kassemeier, Roland; Alavi, Sascha; Habel, Johannes & Schmitz, Christian
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The role of salespeople in industrial servitization: How to manage diminishing profit returns from salespeople’s increasing industrial service shares. International Journal of Research in Marketing, 39(4), 1235-1252.
Krämer, Martin; Desernot, Christina; Alavi, Sascha; Schmitz, Christian; Brüggemann, Felix & Wieseke, Jan
