Vermittlung durch dritte Parteien in Intergruppen-Verhandlungen

• Applicant: Professor Dr. Roman Trötschel
• Subject Area: Social Psychology, Industrial and Organisational Psychology
• Term: from 2004 to 2013
• Project identifier: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Project number 5442508

Bisherige Studien im Bereich der Verhandlungsforschung haben sich überwiegend mit motivationalen und kognitiven Prozessen in Verhandlungen befasst (siehe De Drue & Carnevale, 2003). Der soziale Kontext, in dem Verhandlungen stattfinden, hat hingegen, gemessen an der allgemeinen Zunahme an Forschungsarbeiten zum Thema "Verhandlungsführung", verhältnismäßig wenig Beachtung gefunden (siehe Kramer & Messick, 1995; Thompson & Fox, 2001). In dem beantragten Forschungsprojekt soll die Wirkung sozialer Identitätsprozesse (Tajfel & Turner, 1979, 1986; Turner, Hogg, Oakes, Reicher, & Wetherell, 1987) in Verhandlungen zwischen Verhandlungspartnern untersucht werden, die sich auf einer kollektiven Ebene mit verschiedenen Gruppen identifizieren. Es wird angenommen, dass sich die Identifikation der Verhandlungspartner auf einer kollektiven Ebene mit verschiedenen Gruppen auf zentrale Faktoren in Verhandlungen wie das wechselseitige Vertrauen, die Bereitschaft zur Perspektivenübernahme oder die Zugeständnisbereitschaft auswirkt und somit den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis systematisch beeinfusst. Durch die Analyse sozialer Identitätsprozesse in Verhandlungen trägt das beantragte Forschungsprojekt einerseits zu einem besseren Verständnis psychologischer Prozesse in Verhandlungen zwischen Gruppen bei, ermöglicht andererseits die Überprüfung gewonnener Erkenntnisse aus der Intergruppenforschung (z.B. Theorie der sozialen Identität, Tajfel & Turner, 1979, 1986; Selbstkategorisierungstheorie, Turner et. al., 1987; "Diskontinuitätseffekt"; Schopler & Insko, 1992) in einem bedeutsamen Bereich zwischenmenschlicher Interaktion.

• DFG Programme: Research Grants