Optimierung des Kundenempfehlungsmanagements

• Applicant: Professor Dr. Jan Becker
• Subject Area: Accounting and Finance
• Term: from 2008 to 2009
• Project identifier: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Project number 76162912

Schon seit Jahrzehnten wird die Relevanz persönlicher Kommunikation von Personen und deren Beziehungen untereinander sowie deren Einfluss auf die Verbreitung und Akzeptanz von Informationen innerhalb sozialer Netzwerke von Forschern unterschiedlichster Disziplinen diskutiert. Und obgleich die bisherigen Erkenntnisse beachtlich sind, existiert für die Management- und Marketingforschung sowohl in inhaltlicher als auch methodischer Sicht noch erheblicher Forschungsbedarf. So haben sich viele Forschungsarbeiten dem Thema Kundenempfehlungen nur explorativ-deskriptiv genähert, ohne umfassende Aussagen für das Management hinsichtlich der Ausgestaltung und Erfolgswirkung von Kampagnen für Unternehmen treffen zu können. Obgleich sich insbesondere die jüngere Forschung der Fragestellung managementrelevanter Implikationen angenommen hat, sind hinsichtlich der methodischen Vorgehensweise noch viele Fragen offen. So wurden Kundenempfehlungen bislang nur auf der Ebene einzelner Akteure oder dyadischer Beziehungen erforscht. Eigentlich kann man aber die Ausbreitung von Empfehlungen nur auf der Ebene ganzer Netzwerke untersuchen. Das Forschungsprojekt hat daher die Zielsetzung, konkrete Aussagen für das Management von Kundenempfehlungen auf der Grundlage der Beziehungen innerhalb gesamter Netzwerke abzuleiten. So soll auf der Basis empirischer Netzwerk-, Befragungs- und Experimentaldaten ein theoretisch- formales Optimierungsmodell entwickelt und dessen Anwendbarkeit im Rahmen von Simulationsstudien überprüft werden.

• DFG Programme: Research Fellowships
• International Connection: USA
• Host: Dominique M. Hanssens, Ph.D.