Prozess-Framing in Verhandlungen: Angebots- versus forderungsbasierte Verhandlungsführung
Zusammenfassung der Projektergebnisse
Die psychologische Verhandlungsforschung beschäftigt sich seit mehreren Jahren mit der Auswirkung von Framingeffekten auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsgeschehen. Mehrere Autoren fordern seit einiger Zeit, neben der gut untersuchten Wirkung von Ergebnis-Frames, andere Arten des Framings im Verhandlungsgeschehen zu erforschen. Dieser Forderung folgend wurde in dem durchgeführten Projekt die Wirkung sogenannter prozeduraler Frames untersucht. Als prozedurale Framing wird eine kognitive Orientierung auf Gewinne versus Verluste verstanden, die sich aus dem Bezug auf unterschiedliche Referenzressourcen in Transaktions- bzw. Austauschverhandlungen ergibt. Liegt der Fokus des Transaktionsvorschlags auf der Ressource der vorschlagsunterbreitenden Partei (z.B. ein Käufer legt das Geld als Referenzressource der Transaktion fest, indem er einen Preis von x für Waren in der Menge y anbietet) so entsteht bei der vorschlagsunterbreitenden Partei eine Verlustorientierung, während bei der vorschlagsempfangenden Partei eine Gewinnorientierung resultiert. Liegt der Fokus des Transaktionsvorschlags hingegen auf der Ressource der vorschlagsempfangenden Partei (z.B. ein Käufer legt die Warenmenge als Referenzressource der Transaktion fest, indem er Waren in der Menge y für einen Preis von x fordert) so resultiert bei der vorschlagsunterbreitenden Partei eine Gewinnorientierung, während die vorschlagsempfangende Partei in einen Zustand der Verlustorientierung gerät. In insgesamt 8 experimentellen Studien wurde die Wirkung dieses prozeduralen Framings auf das Erleben und Verhalten von Verhandlungsparteien untersucht. In einer ersten Serie von vier nicht-interaktiven Verhandlungsstudien wurde die isolierte Wirkung von Prozess-Frames auf die Zugeständnisbereitschaft von Vorschlagssendern und -empfängern erforscht: Parteien, die auf die eigenen Ressourcen als Bezugspunkt der Transaktion fokussiert sind, weisen entsprechend der vorliegenden Befunde eine höhere Verlust- und Zugeständnisaversion auf als Parteien, die auf die Ressource der Gegenpartei fokussiert sind. Während diese erste Serie von Studien die isolierte Wirkung von Prozessframes für Sender und Empfänger von Verhandlungsvorschlägen aufzeigt, wurde in einer anschließenden Serie von vier weiteren Studien die Wirkung von Prozess-Frames in realen, sozial-interaktiven Transaktionsverhandlungen untersucht. Hierbei wurden die Prozess-Frames entweder durch die semantische Variation der Verhandlungsvorschläge (fordern vs. anbieten), durch die strukturelle Veränderung des Verhandlungskontextes (Preis- vs. Warenverhandlung) oder durch dem Wechsel der Ressourcensequenz (eigene vs. fremde Ressource zuerst) realisiert. Die postulierte Wirkung von Prozess-Frames auf die Zugeständnisbereitschaft der Parteien konnte hierbei sowohl in klassischen Käufer-Verkäufer Verhandlungen, als auch in anderen Austauschverhandlungen nachgewiesen werden. Um zusätzlich die basale Wirkung der Prozess-Frames im Verhandlungsgeschehen nachzuweisen, wurde weiterhin ein Feldexperiment an einer Grundschule durchgeführt, in dem das Verhandlungsgeschehen zwischen Schülerinnen und Schülern in Transaktionsverhandlungen über den Austausch von Sammelkarten (Phantasie-Karten) untersucht wurde. Entsprechend den im Labor nachgewiesenen Effekten zeigte sich, dass Schüler, die die eigenen Ressourcen (Sammelkarten) als Bezugspunkt der Transaktion wahrnahmen, weniger zugeständnisbereit agierten als Schüler, die die Ressource der Gegenpartei als Bezugspunkt der Transaktion erlebten. Vergleichbare Effekte auf die Zugeständnisbereitschaft zeigten sich ferner in einem weiteren Experiment, in dem der Verhandlungskontext systematisch variiert wurde: In "Preisverhandlungen", in denen die Parteien über den Geldbetrag für eine festgelegte Warenmenge verhandelten, agieren Käufer weniger zugeständnisbereit als Verkäufer. Dieser Effekte kehrte sich für den Kontext "Warenverhandlung" um: Verhandelten die Parteien über die Menge der Ware für einen festgelegten Preis, so agierten die Verkäufer weniger zugeständnisbereit als die Käufer. Die aus dem Forschungsprojekt gewonnenen Erkenntnisse wurden dazu genutzt, ein theoretisches Rahmenmodell zur Bedeutung von Ressourcen in Verhandlungen zu erarbeiten. Im Zentrum dieses Modells steht das Postulat, dass sich eine große Anzahl an verhandlungsrelevanten psychologischen Prozessen (z.B. Ankereffekte, Verlustaversion, Nullsummenannahme) in Abhängigkeit von spezifischen Merkmalen der verhandelten Ressourcen manifestieren. Zu den im Modell fokussierten Ressourcendimensionen gehört die Verfügbarkeit (Availability), die Zugänglichkeit (Accessibility) und die Veränderbarkeit (Alterability) von Ressourcen.
Projektbezogene Publikationen (Auswahl)
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(2013) WinWin-Lösungen in Verhandlungen um Allgemeingüter: Erkenntnisse aus der Forschung zu Allmende-Verhandlungen. Inquisitive Mind = In-Mind Magazin, 2. 2013
Höhne, B., & Trötschel, R.
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(2013). Der Verhandlungsbeginn – Wer startet, wann (nicht), und wie in eine Verhandlung. Inquisitive Mind = In-Mind Magazin, 2. 2013.
Loschelder, D., Trötschel, R.
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(2014) "€ 14,875?!": Precision boosts the anchoring potency of first offers. Social Psychological and Personality Science, vol. 5. 2014, no. 4, pp. 491-499.
Loschelder, D., Stuppi, J., Trötschel, R.
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(2014). The First-Mover Disadvantage: The Folly of Revealing Compatible Preferences. Psychological Science, vol. 25. 2014, no. 4, pp. 954-962.
Loschelder, D., Swaab, R., Trötschel, R., Galinsky, A. D.
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(2015) Wer nicht (gemeinsam) wagt, der nicht gewinnt. Allokationskontext und Ressourcenvalenz als Determinanten der Einigungsqualität in Verhandlungen um geteilte Ressourcen. Dissertation, Leuphana Universität, Lüneburg,
Höhne, B.
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(2015) Procedural Frames in Negotiations: How Offering My Resources vs. Requesting Yours Impacts Perception, Behavior & Outcomes. Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 103. 2015, Issue 3, pp. 417-435.
Trötschel, R., Loschelder, D. D., Höhne, B., Majer, J.
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(2017). Verhandeln. In Frey, D. & Bierhoff, H.W. (Eds.), Kommunikation, Interaktion und soziale Gruppenprozesse. Enzyklopädie der Psychologie; Themenbereich C, Serie 6, Bd. 3. S. 803-846. Göttingen: Hogrefe
Trötschel, R., Höhne, B., Majer, J., Loschelder D., Deller, J. & Frey, D.
