Prozess-Framing in Verhandlungen: Angebots- versus forderungsbasierte Verhandlungsführung

• Applicant: Professor Dr. Roman Trötschel
• Subject Area: Social Psychology, Industrial and Organisational Psychology
• Term: from 2011 to 2014
• Project identifier: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Project number 192390423

Das übergeordnete Ziel des beantragten Forschungsprojektes ist es, die Wirkung einer angebots- versus forderungsbasierten Verhandlungsführung zu untersuchen. Es wird postuliert, dass durch eine angebotsversus forderungsbasierte Verhandlungsführung die Verhandlungsparteien in einen gewinn- versus verlustfokussierten Zustand (gain frame versus loss frame) versetzt werden und diese verhandlungsspezifische Form des Framings (Prozess-Framing) das Verhalten und Erleben der Parteien in allen relevanten Phasen des Verhandlungsprozesses beeinflusst. Durch die Erforschung dieser verhandlungsspezifischen Form des Framings leistet das beantragte Forschungsprojekt einen Erkenntnisgewinn für die Verhandlungsforschung, die Verhandlungspraxis sowie die Framing-Forschung: Aus Sicht der Verhandlungsforschung wird ein bisher nicht berücksichtigter kognitiver Mechanismus (Prozess-Framing) erforscht, der durch den Austausch von Angeboten versus Forderungen verhandlungsimmanent entsteht und kontinuierlich über den Verhandlungsprozess auftritt. Vom Standpunkt der Verhandlungspraxis kann das geplante Forschungsprojekt wichtige Hinweise für eine wirkungsvolle Verhandlungsführung liefern. Schließlich wird aus der Perspektive der Framing- Forschung eine Form des Framings vorgestellt, die unmittelbar durch die soziale Interaktion zwischen Individuen entsteht (d.h., die interagierenden Personen werden durch die soziale Interaktion „geframed“).

• DFG Programme: Research Grants