The self-regulation of decision-relevant modes of thought
Final Report Abstract
Das Formulieren von Wenn-Dann Plänen ist eine etablierte Strategie der Handlungssteuerung, die in vielen Bereichen des Lebens zur Verbesserung der Zielerreichung eingesetzt werden kann. In der bisherigen Forschung wurden, Wenn-Dann Pläne allerdings primär zur Initiierung klar umrissener Verhaltensweise genutzt (z.B. bestimmte Handlungen oder Gedanken). Nicht immer aber können Verhaltensweisen so konkret geplant werden, beispielsweise in unsicheren oder volatilen Kontexten, in denen Informationen über zielrelevante Situationen und zieldienliche Handlungen fehlen oder sich ändern können. Im vorliegenden Projekt sind wir daher der Frage nachgegangen, inwiefern Pläne auch zur Initiierung von generellen Arten der Informationsverarbeitung (d.h. reflektiert vs. impulsiv) eingesetzt werden können. Darüber hinaus haben wir dabei die Folgen solcher Pläne für das Treffen von Entscheidungen in ökonomisch relevanten Kontexten untersucht und die Prozesse und Mechanismen analysiert, vermittels derer diese Effekte auf das Entscheidungsverhalten auftreten. Zu diesem Zweck haben wir innerhalb der Forschungsgruppe mit anderen Teilprojekten kooperiert, die sich mit der Analyse von Entscheidungsprozessen (TP 4, Fischbacher) sowie mit Formen der Handlungssteuerung (TP 8, Achtziger) beschäftigten. Drei wesentliche Ergebnisse haben wir im Rahmen unseres Teilprojekts erzielen können: (1) Pläne können zur gezielten Steuerung reflektierter bzw. impulsiver Informationsverarbeitung in verschiedenen Situationen eingesetzt werden, was sich anhand unterschiedlicher Reaktionszeiten nachweisen ließ. Dieses Ergebnis zeigte sich konsistent über beide Förderabschnitte sowie über Entscheidungsdomänen (z.B. soziale Interaktionen, Entscheidungen unter Risiko) hinweg. (2) Das Formulieren solcher Pläne hat Konsequenzen für das Ergebnis der beobachteten Entscheidungen. So haben Teilnehmende mit einem Plan zum Treffen reflektierter Entscheidungen sich prosozialer verhalten und sich weniger von automatischen Prozessen (z.B. Normen) beeinflussen lassen als Teilnehmende mit einem Plan zum Treffen impulsiver Entscheidungen. (3) Diese Konsequenzen gehen auf einen stärkeren mentalen Aufwand unter Teilnehmenden mit Plänen zur Reflektion im Vergleich zu Teilnehmenden mit Plänen zur Impulsivität zurück. Neben diesen zentralen Befunden konnten wir auch kognitive Prozesse aufzeigen, die zur Generalisierung und Persistenz der beobachteten Effekte maßgeblich beitragen. Zum einen generalisieren die Effekte von Plänen auf Situationen, die der geplanten Situation hinreichend ähnlich sind und beeinflussen das Verhalten daher über die geplante Situation hinaus. Zum anderen werden geplante Verhaltensweisen nur solange ausgeführt, wie die damit verbundenen Kosten mit dem Erreichen übergeordneter Ziele vereinbar sind.
Publications
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(2017). Social value orientation moderates the effects of intuition versus reflection on responses to unfair ultimatum offers. Journal of Behavioral Decision Making, 30(2), 569–581
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Martiny-Huenger, T., Bieleke, M., Doerflinger, J., Stephenson, M., & Gollwitzer, P. M.
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Bieleke, M., Dohmen, D., & Gollwitzer, P. M.
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(2020). If-then plans help regulate automatic peer influence on impulse buying. European Journal of Marketing, 54(9), 2079-2105
Thürmer, J. L., Bieleke, M., Wieber, F., & Gollwitzer, P. M.
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Bieleke, M., Keller, L., & Gollwitzer, P. M.
