Kundengetriebene Preismechanismen im Revenue Management

• Antragsteller: Professor Dr. Klaus Schmidt; Professor Dr. Martin Spann
• Fachliche Zuordnung: Wirtschaftspolitik, Angewandte Volkswirtschaftslehre
• Förderung: Förderung von 2012 bis 2016
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 219674449

Kundengetriebene Preismechanismen („Customer-driven pricing mechanisms“) ermöglichen Käufern die Beeinflussung ihres Kaufpreises. Im Bereich des Ertragsmanagements („Revenue Management“) wurden sie bislang insbesondere zum Verkauf überschüssiger Kapazitäten eingesetzt. Beispiele für solche Preismechanismen sind so genannte Name-Your-Own-Price Auktionen, bei denen Kunden gegen einen geheimen Mindestpreis des Verkäufers bieten. Durch diesen geheimen Mindestpreis behalten Verkäufer ein gewisses Maß an Kontrolle über den Verkaufspreis. Dem gegenüber geben Verkäufer die vollkommene Kontrolle über den Verkaufspreis an Käufer im Rahmen des „Pay- What-You-Want“ Mechanismus ab. Die Anwendung solch eines extremen Preismechanismus kann für Verkäufer vorteilhaft sein, wenn Käufer aufgrund sozialer Präferenzen und strategischer Überlegungen freiwillig positive Preise zahlen, und Verkäufer neue Kunden und zusätzlichen Umsatz generieren können.Das Ziel dieses Projekts ist die Analyse der Einflussfaktoren auf Käufer- und Verkäuferverhalten in kundengetriebenen Preismechanismen. Im Rahmen des Projekts sollen sowohl Preismechanismen untersucht werden, die die vollständige Preiskontrolle auf den Käufer übertragen (sog. „Social Pricing“ Mechanismen), sowie Preismechanismen, bei denen Verkäufer den Preis mit beeinflussen können (z. B. über einen geheimen Mindestpreis). Das Projekt soll experimentell und theoretisch die Stärke und Kausalität von Einflussfaktoren, wie beispielsweise Wertschätzungen, Kosten, Marktstruktur und sozialen Präferenzen, auf Käufer und Verkäuferverhalten untersuchen. Somit soll das Projekt die Bedeutung dieser Einflussfaktoren auf Käufer- und Verkäuferverhalten in kundengetriebenen Preismechanismen im Rahmen des Kapazitätsmanagements aufdecken und Implikationen für die optimale Gestaltung dieser Mechanismen ableiten.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen