Bargaining Power in Supply Chain Kollaborationen

• Antragsteller: Professor Dr. Ulrich Thonemann, Ph.D.
• Fachliche Zuordnung: Accounting und Finance
• Förderung: Förderung von 2018 bis 2022
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 391953713

Verhandlungen sind ein essentieller Bestandteil von Supply Chain Kollaborationen. Das klassische Stackelberg-Modell liefert in solchen Situationen zwar Gleichgewichtslösungen, lässt allerdings Faktoren wie menschliches Verhalten und Interaktionen während des Spiels außer Acht. Das sogenannte Negotiation Framework besagt, dass Kollaborationen auf Verhandlungsmacht basieren, ohne dabei die Stärke der Verhandlungspositionen der Parteien zu berücksichtigen. Verhandlungsmacht umfasst die drei Komponenten der potentiellen, wahrgenommenen und realisierten Macht. Erkenntnisse aus dem Bereich Behavioral Economics besagen, dass ein Manager keine konsistente Machtposition über diese drei Komponenten verteilt erhalten kann. Um aus diesen theoretischen Ansätzen bessere Aussagen für die Praxis ableiten zu können, untersuchen wir in diesem Projekt die tatsächliche Machtposition in ausgewählten Supply Chain Kollaborationsszenarien mit Methoden aus der Verhaltensforschung.Das Erste der ausgewählten Szenarien stellen Verträge mit Demand Promotion dar. Hierbei würde laut Stackelberg-Modell der Lieferant, aber nicht der Händler, den kompletten Gewinn erhalten. Nach dem Negotiation Framework hingegen hat derjenige Spieler, der in die Demand Promotion investiert die Möglichkeit auf höhere Gewinne. Mit Hilfe von Laborexperimenten werden wir empirische (Verhandlungs-)Machtpositionen für den Lieferanten und den Händler identifizieren. Basierend auf diesen Machtpositionen können wir ein besseres Vertragsprotokoll für Kollaborationen mit Demand Promotion, bezogen zum Beispiel auf die Supply Chain Effektivität vorstellen. Ein anderes Szenario untersucht Verträge mit Peer Competition. Dabei liefern Stackelberg-Modell und Negotiation Framework unterschiedliche Aussagen über den Ausgang der Verhandlungen. Hier können Laborexperimente dabei helfen, festzustellen, welcher der beiden Erklärungsansätze Daten aus (menschlichen) Entscheidungssituationen besser erklärt. Wir analysieren außerdem den Verhandlungsstatus der Verhandlungsführer, um ein fundiertes Verständnis von Verhandlungsmacht in Wettbewerbsszenarien zu erlangen. Die beiden ersten Szenarien sind zwei häufig anzutreffende Situationen im Kontext von Supply Chain Kollaborationen. Das dritte Szenario kombiniert die ersten beiden Szenarien und untersucht die Verhandlungsmacht in Verträgen, in denen es sowohl Demand Promotions als auch Peer Competition gibt. Für jedes der drei ausgewählten Szenarien leiten wir theoretische Erkenntnisse als Entscheidungs-Benchmarks her. Außerdem führen wir Laborexperimente durch, um tatsächliche Entscheidungsdaten zu generieren. Durch Analyse der Daten aus diesen Experimenten können wir den tatsächlichen Status der Verhandlungsparteien ableiten, sowie Faktoren ermitteln, die diesen Status beeinflussen, und darauf basierend ein verhaltenstheoretisches Modell konstruieren, das verlässlich Resultate voraussagt.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen
• Internationaler Bezug: China
• Partnerorganisation: National Natural Science Foundation of China
• Kooperationspartner: Professor Dr. Xiaobo Zhao