About the causes of irrational negotiation impasses
Final Report Abstract
Die von uns durchgeführten Studien weichen zum Teil von den ursprünglich beantragten Studien ab. Dies geht auf die Covid-19-Pandemie zurück, die praktisch gleichzeitig mit dem Beginn des Projektzeitraums den universitären Regelbetrieb unterbrach. Das vorliegende Projekt war davon im besonderen Maße betroffen, da die beantragten Studien vor allem Laborexperimente waren. Zwei geplante Untersuchungen zu Moderatoren der Zusammenhänge zwischen den kritischen Verhaltensweisen und der Nichteinigungsrate (Verhandlungsmedium und Wissen über die ökonomischen Präferenzen des Gegenübers) konnten daher nicht durchgeführt werden. Um für den Ausfall der nicht realisierbaren Studien zu kompensieren, haben wir uns in diesem Projekt entschieden, (a) eine Meta-Analyse zu Nichteinigungen durchzuführen und (b) eine zweite Projektlinie (zu Verhandlungen in terroristischen Geiselnahmesituationen) zu etablieren. Die durchgeführten Arbeiten liefern einen merklichen Erkenntnisgewinn für die Forschung zu Nichteinigungen in Verhandlungen. In unserer Meta-Analyse identifizierten wir methodische Entscheidungen, die die Untersuchung von Nichteinigungen erschweren. Unsere Experimente zeigen, dass die Anwendung dieser Befunde (z.B. Reduktion von demand characteristics durch die Verwendung ergebnis- und verhaltensoffener Sprache) zu Nichteinigungsraten weit über dem ermittelten Durchschnitt führt. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Forscher*Innen im Feld zukünftig, zur gleichberechtigten Untersuchung von Einigungen und Nichteinigungen geeignete Studien zu konzipieren. Die experimentellen Studien zu Nichteinigungen vertiefen die Kenntnisse über die Konsequenzen distributiven Verhandlungsverhaltens, das zum Standard-Werkzeug eines jeden Verhandlungspraktikers gehört. Zwar verbessert diese Strategie die individuellen ökonomischen Verhandlungsergebnisse. Wir konnten aber in erstmals gut gepowerten Studien und realistischen Verhandlungsinteraktionen zeigen, dass es die Wahrscheinlichkeit von Nichteinigungen ebenfalls stark erhöht. Dieser Effekt ist vor allem durch die Reduktion des zugestandenen Wertes getrieben. Wir konnten anhand von Selbstauskünften (aber vorerst nicht anhand von automatisierten Maßen) zeigen, dass der Effekt von distributivem Verhandlungsverhalten auf Nichteinigungen, wie von Mertes und Hüffmeier (2017) angenommen, durch erlebten Ärger und negative internale Attributionen vermittelt wird. Entgegen unserer Hypothese konnten wir keinen Effekt von inadäquatem Sozialverhalten auf die Häufigkeit von Nichteinigungen nachweisen. In zukünftigen Studien könnten aktivere Formen inadäquaten Sozialverhaltens (z.B. Lautwerden) getestet werden. Darüber hinaus erweitern die im Rahmen dieses Projekts entstandenen Arbeiten auch d as Wissen über Antezedenzien und Folgen von Zugeständnissen an terroristische Geiselnehmer. Unsere theoretischen Erweiterungen der gut etablierten Social Exchange Theory erlauben es, diese Theorie auch in Extremsituationen wie terroristischen Geiselnahmen anzuwenden. Unsere Archivdatenanalysen solcher Geiselnahmen zeigen, dass Zugeständnisse an die Geiselnehmer auch aktuell noch zuverlässig die Wahrscheinlichkeit der sicheren Freilassung der Geiseln erhöhen und dass dieser Effekt weder durch Internationalität noch die terroristische Ideologie der Täter moderiert wird. Diese Erkenntnisse können Autoritäten helfen, in Krisensituationen evidenzbasierte Entscheidungen zu treffen. Zuletzt erweitern unsere Befunde aus den Untersuchungen zu Unterstützung für die no-concessions policy das Wissen um Entscheidungsfindung in moralischen Dilemmata. In diesem Forschungsfeld wurde früher angenommen, dass moralische Entscheidungsfindung entweder utilitaristisch (d.h. nutzenmaximierend) oder deontologisch (d.h. an moralischen Normen orientiert) stattfindet. Unsere Befunde zeigen, dass bei unabhängiger Manipulation beide Motive Einfluss auf moralische Entscheidungen nehmen. Die Befunde aus diesen Studien können Regierungen dabei helfen, die Reaktion der Bürger*Innen auf ihre Entscheidungen in terroristischen Geiselnahmesituationen zu antizipieren und in die Entscheidung einzubeziehen.
Publications
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Short-term effects of authority concessions to terrorist hostage-takers: Stability and generalizability of the concession effect. Negotiation and Conflict Management Research, 15(2), 124-147.
Mertes, M.; Mazei, J.; Gemmecke, C. & Hüffmeier, J.
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Advancing the knowledge of the terrorist hostage dilemma. [Promotionsschrift, Technische Universität Dortmund].
Mertes, M.
