Wie können Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen erklärt werden? Eine detailgetreue Replikation sowie Erweiterung der Studie von Amanatullah & Morris (2010)

• Antragsteller: Dr. Jens Mazei
• Fachliche Zuordnung: Sozialpsychologie und Arbeits- und Organisationspsychologie
• Förderung: Förderung seit 2022
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 509454699

Warum genau Frauen im Vergleich zu Männern weniger Durchsetzungsstärke in Gehaltsverhandlungen zeigen, ist vermutlich die zentrale Frage in der Forschung zu Geschlechtsunterschieden in Verhandlungen. Diese Frage ist bedeutsam, da Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen (bspw. über das Gehalt) eine partielle Erklärung für Geschlechterungleichheiten am Arbeitsplatz liefern (z. B. Gender Pay Gap; Dannals et al., 2021; Säve-Söderbergh, 2019), welche wiederrum ein globales Problem darstellen (George et al., 2016; OECD, 2022). Daher untersuchten Amanatullah und Morris (2010) diese Frage in ihrer Studie, welche nahelegt, dass Frauen deshalb weniger durchsetzungsstark verhandeln als Männer, weil sie eher negative Bewertungen ihrer Durchsetzungsstärke durch Dritte antizipieren (Antizipation von sog. Backlash; Rudman, 1998). Diese Effekte traten jedoch nur dann auf, wenn Frauen ihr eigenes Gehalt verhandelten, nicht aber, wenn sie stellvertretend für eine andere Person verhandelten. Die Studie von Amanatullah und Morris (2010) spielt seit ihrer Publikation eine gewichtige Rolle in der Forschung zu Geschlechtsunterschieden in Verhandlungen, da sie zentrale theoretische Aussagen, abgeleitet aus der führenden Theorie im Feld (Rollenkongruenztheorie; Eagly & Karau, 2002), testete. Allerdings ist die tatsächlich vorliegende Evidenz für diese theoretischen Aussagen—dass Frauen aufgrund der Antizipation von Backlash weniger durchsetzungsstark ihr eigenes Gehalt (nicht aber das Gehalt anderer) verhandeln—sehr gering: Der Studie von Amanatullah und Morris (2010) mangelte es an statistischer Power, und verschiedene themenverwandte Studien lieferten abweichende Befunde. Diese themenverwandten Studien zeichnen sich jedoch auch durch ein anderes methodisches Vorgehen aus, so dass unklar bleibt, ob die abweichenden Befunde tatsächlich darauf hinweisen, dass die zu Grunde liegende Theorie revidiert werden muss. Das Hauptziel der aktuellen Forschung besteht somit darin, eine detailgetreue Replikation der einflussreichen Studie von Amanatullah und Morris (2010) durchzuführen, sowohl in Deutschland als auch in den USA. Damit liefern wir eine strenge Prüfung der Validität sowie der Generalisierbarkeit zentraler theoretischer Aussagen der Forschung zu Geschlechtsunterschieden in Verhandlungen.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen
• Mitverantwortlich: Professor Dr. Joachim Hüffmeier